siberian_laykee

Category:

Энциклопедия юных сурков для рашнбизниса

С любезного разрешения автора https://www.facebook.com/alex.gryatskikh публикую его пост у себя в журнале.  Оригиналом можно насладиться здесь:  https://www.facebook.com/alex.gryatskikh/posts/3687410208013759 

Предновогодняя рубрика "Энциклопедия юных сурков для рашнбизниса". 

Итак, вы типичный стартапер, собственник или директор с идеей нового проекта или продукта. Причем продукт / проект у вас нацелен на сектор B2B / B2G - на корпоратов или госов. С хорошим средним чеком и схемой "клиент однажды - клиент почти навсегда". У вас возникает типичный вопрос: кого нанять первым для воплощения своих замыслов с целью грандиозного обогащения - продавцов, продакт-менеджера или маркетолога? Кто принесёт сразу пользу и бабло? 

Сначала к практике. Подавляющее большинство выбирает найм продавцов - и это вроде бы очевидно. Чтобы получить денежку на счёт, надо продавать. Однако на деле заканчивается это следующим: продавец суетит с "голой задницей", не имея ни внятной продуктовой линейки, ни внятного сайта, ни описаний продуктов, ни скриптов, ни референсных клиентов, ни use cases, ни понимания ЦА. То есть действуя как в том известном меме про собачек. ЕБИТЕС. И так как у вашего продавца скромный fix + жырный % со сделок, то продавец ваш оказывается с голой жопой не только в плане поддержки, но и в плане собственного дохода. Потому что с "голой задницей" продавать сложный продукт крайне тяжело. В итоге ваши продаваны (большая часть которых в B2B, к слову, ещё и профнепригодны) начинают люто истерить на второй-третий месяц работы, требуя им срочно докинуть лидов или ещё как-то помочь. Попутно смотря на сторону, думая, куда бы срулить.

Заслышав слово "лиды" и понимая, что ща придется по кругу искать новых продавцов, рашнбизнис нанимает "маркетолохов", которые включают БМ-классику директ-таргет-инстаграм-упаковка-лендинг. Что естессно, помогает весьма относительно: лидов мало, качество их спорное, продавцы продолжают люто истерить. После чего градус истерики передается руководству и собственникам, и все бегают с криками "А-А-А-А-А" согласно схеме эвакуации. До продакта дело не доходит: сначала выпиливают маркетолога, потом продавцов, потом сворачивают лавку, просрав бабло, нервы, и усугубив проблемы с печенью и поджелудочной. ТРУ СТОРИС, написанные кровавыми слезами рашнбизнисменов.

А теперь как по уму. Сначала надо:
1. Понять как сформирована и описана продуктовая линейка. Пока просто в Ворде и Экселе. Пригодно ли это для восприятия клиентами и продавцами?
2. Оценить, понимаешь ли ты как думает твоя ЦА, смогут ли они понять твой продукт / услугу, сколько там ЛПРов, кто может быть за сделку, а кто будет её блокировать.
3. Оценить, есть ли у тебя готовая клиентская база, четкое понимание где её взять, как на неё выходить и с каким конкретно предложением.
4. Оценить, готов ли у тебя минимальный комплект сопроводиловки (сайт, презы, use cases, прайс-листы, типовые КП, скрипты для продаванов / ответы на возражения / FAQ).
5. Проверить, сформированы ли оферты / типовые договора / условия поставки / условия пробного использования / условия оплаты-постоплаты и закрыты ли прочие юридические, финансовые и организационные вопросы. Особенно если собираешься работать на зарубежную ЦА.
6. Оценить, готова ли контора в плане обеспечения минимально необходимого качества продукта / услуги / поставки и готова ли она в плане емкости, если будет рост потока заказов.
7. Проверить, есть ли кому обучать продавцов продукту и проч. на минимально должном уровне.

Если хотя бы на первые 6 вопросов ответ положительный - беги нанимать продавцов и искать партнеров. Если нет - разберись с этим барахалом. Не можешь сам - найми маркетолога (НЕ лидодрочера и не БМ-овца) / продакта / зама генерального и проч. И только когда будет ясно, что уже дерьмишко лопатой почти раскидано, беги на поиск сэйлзов. И да, это означает, что пару-тройку месяцев вы воообще ничего не будете пытаться продавать и не будете тратить бабки на рекламу. Звучит дико страшно (как это не продавать и не сливать бабки в рекламных кабинетах?) - но как есть. Иначе - см. пример выше.

Когда можно с самого начала нанимать продавцов? Когда по факту вашу бизнесу не нужны маркетологи и продакт-менеджеры, а прочая рутина готова. То есть у вас простое и понятное УТП, а процессы отлажены. Скажем, вы продаете гвозди или щебенку приличного качества волшебным образом дешевле на 5-10%, чем в среднем по больнице. Но если вы продаёте, недайбосх, ОЙТИ-решения для рассейского B2B/B2G - сделайте, бл, по уму сразу. Или не нойте потом, что обосрались и денег нет.

Error

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded